Ad eccezione dei fondi di investimento immobiliari, i quali dispongono di grandi risorse economiche pronte per essere impiegate, le altre tipologie di Potenziali Acquirenti necessitano di una leva finanziaria per poter effettuare l’acquisto: il mutuo ipotecario o il leasing immobiliare.
A causa delle problematiche generate dapprima dalla pandemia e successivamente dall’incremento dei costi energetici, le banche sono oggi molto restie a finanziare il settore turistico. Il credito viene concesso a poche imprese che vantano un rating eccellente, attenendosi comunque sempre scrupolosamente alle normative bancarie, le quali prevedono che per ottenere un finanziamento finalizzato all’acquisto di un hotel debbano sussistere due fondamentali requisiti:
– un capitale proprio iniziale, denominato equity, calcolato in misura percentuale sull’importo della compravendita e pari al 30% per un mutuo o al 20% per un leasing;
– una storicità di bilanci dell’attività che attestino dei flussi di cassa appropriati a garantire il puntuale pagamento delle rate del finanziamento richiesto.
Solitamente, se da un lato è difficile trovare dei Potenziali Acquirenti che dispongano del 30% di equity, dall’altro è ancor più difficile trovare degli hotels dotati di bilanci della gestione allineati alle aspettative del mondo bancario.
Se la tua azienda alberghiera non è in grado di mettere a disposizione dei Potenziali Acquirenti dei bilanci che ne attestino la redditività, non ti devi sentire in colpa, ma devi però essere consapevole che hai un grandissimo problema che ostacola la vendita del tuo hotel.
Riscontriamo quotidianamente che la scarsa redditività degli hotels in vendita dipende da vari motivi, quali ad esempio:
– i Proprietari sono anziani, sono stati travolti dalla rivoluzione digitale, non applicano le moderne tecniche di gestione tariffaria e non hanno più curato il rinnovamento costante della loro struttura;
– manca una adeguata strategia di posizionamento nel mercato finalizzata a valorizzare i punti di forza dell’hotel rispetto ai propri competitors;
– è stata delegata la promozione della vendita delle camere a Booking.com o ad altre Agenzie, con conseguente erosione della marginalità.
Ecco perché, per vendere il tuo albergo, hai bisogno di un Agente Immobiliare Specializzato, che conosca il marketing alberghiero e sia di conseguenza in grado di indicare ai tuoi Potenziali Acquirenti quali sono gli interventi necessari per portare il tuo albergo ad uno standard di redditività idoneo a giustificarne l’acquisto al prezzo da te richiesto.
Una volta superato (e non sarà facile…) questo primo ostacolo, la strada per arrivare a vendere il tuo hotel è ancora assai lunga, in quanto il tuo Potenziale Acquirente dovrà recarsi in banca per chiedere un mutuo finalizzato all’acquisto del tuo albergo.
In banca non serve discutere di marketing alberghiero, in quanto i funzionari dell’istituto guardano solamenti i numeri: pertanto, se i bilanci della tua gestione risultano inadeguati, indipendentemente da qualsiasi comprensibile motivo, il tuo Potenziale Acquirente non potrà ottenere il mutuo per acquistare il tuo hotel!
E così sarà, anche per altri Potenziali Acquirenti, fintantoché una banca non vedrà nel bilancio di gestione della tua struttura la capacità di rimborso delle rate del finanziamento richiesto.
Ora, se pensi che questo sia un problema del tuo Potenziale Acquirente, e non anche, di conseguenza, un tuo problema, farai la fine di tanti tuoi colleghi che da anni cercano invano di vendere il loro hotel. Ogni tanto ribassano il prezzo, ma nessuno acquista. Ti sei mai chiesto perché?
Nella maggior parte dei casi il problema non è il prezzo, bensì l’impossibilità di ottenere un mutuo o un leasing.
Ecco un altro motivo per il quale ti serve un Agente Immobiliare Specializzato, che annoveri nel proprio bagaglio di competenze anche quelle del Consulente Finanziario.
Ti serve un professionista che ti dica le cose come stanno, senza illuderti di essere in grado di procurarti un acquirente facoltoso, che acquista con capitale proprio al prezzo che tu desideri!
Ma secondo te chi ha grandi risorse economiche viene ad acquistare proprio il tuo hotel per mettersi a fare l’albergatore al posto tuo?
Se non hai fretta di vendere sei libero di vivere in questo sogno.
Se invece vuoi liberarti subito dal peso di dover gestire il tuo hotel, ho per te due soluzioni realistiche, delle quali una è sempre applicabile, mentre l’altra lo è solamente in alcuni casi.
La prima soluzione realistica, non sempre praticabile, è quella della vendita della struttura alberghiera tramite la cessione delle quote societarie.
Premesso che le banche non finanziano l’acquisto delle quote societarie, ma solamente l’acquisto dei beni immobili, questa soluzione risulta vantaggiosa e consigliabile nel caso in cui il totale dei debiti sani (mutui e finanziamenti) che l’acquirente si accolla acquistando il 100% delle partecipazioni societarie, ammontano ad un importo molto elevato e vicino al valore attribuito dalle parti alla struttura alberghiera.
In questo caso il prezzo di cessione delle quote risulterà piuttosto contenuto e l’acquirente lo potrà corrispondere con liquidità propria, beneficiando comunque della leva finanziaria derivante dall’accollo dei finanziamenti già concessi alla società.
Affinché questa soluzione possa essere applicata è però necessario:
– che la società non risulti proprietaria di altri assets oltre alla struttura alberghiera oggetto della compravendita;
– che gli istituti di credito che hanno erogato i finanziamenti accettino di trasferire eventuali fideiussioni rilasciate dai soci uscenti al nuovo socio entrante;
– che venga effettuata una accurata due diligence sulla società di cui vengono cedute le partecipazioni.
Qualora dovessero mancare le sopra esposte condizioni, non resta che optare per la seconda soluzione realistica, ovvero quella che è sempre applicabile ed è anche molto conveniente dal punto di vista fiscale.
Questa soluzione consiste nel contrattualizzare con il tuo Acquirente una compravendita graduale finalizzata a creare i presupposti necessari affinché il mondo bancario possa erogargli il finanziamento destinato a completare l’acquisto.
Stiamo parlando della moderna metodologia Rent to Buy, della quale noi siamo i massimi esperti in Italia.
Una precisazione importante: il Rent to Buy non va confuso con l’affitto con riscatto: sono due cose totalmente diverse.
L’affitto con riscatto non crea i presupposti per l’ottenimento del mutuo, mentre invece il Rent to Buy, che in Italia è perfettamente normato dalla legge, è riconosciuto ed apprezzato dal mondo bancario, che ne consiglia l’utilizzo.
Infatti, contrariamente a quanto in molti credono, il Rent to Buy non è una modalità di pagamento rateizzato, bensì un programma preparatorio all’acquisto finalizzato ad allineare l’acquirente ai requisiti previsti dal mondo bancario per la concessione del mutuo ipotecario.
Per il momento documentati sull’altro nostro sito www.renttobuyconsulting.it; poi, se ci contatterai per ottenere una consulenza gratuita, in occasione della visita al tuo hotel ti spiegheremo esaurientemente e con chiarezza il funzionamento di questa metodologia.
Questo è un ulteriore motivo per il quale, per vendere il tuo albergo, ti serve un Agente Immobiliare doppiamente Specializzato, oltre che nella vendita delle strutture ricettive, anche nell’accurata applicazione di questo potente strumento contrattuale.