La nostra specializzazione: solo strutture ricettive.
Abbiamo fatto una scelta strategica precisa: non trattiamo immobili residenziali, commerciali o industriali. Vendiamo esclusivamente alberghi. Questa specializzazione ci permette di eccellere in un settore che conosciamo a fondo.

Formazione continua per parlare la tua lingua.
Per raggiungere il massimo livello di competenza, frequentiamo costantemente corsi di marketing e management alberghiero riservati agli operatori del settore. Questo impegno ci consente di dialogare con venditori e acquirenti usando il loro stesso linguaggio: EBITDA, RevPAR, ADR sono concetti a noi ben noti che risultano invece incomprensibili ai professionisti generici.

Come funziona la cessione di un hotel: immobile e azienda.
Nella compravendita alberghiera si cedono separatamente due componenti:

• il compendio immobiliare (l’edificio)
• l’azienda (attrezzature, arredi e autorizzazioni amministrative)

Perché conviene cederle separatamente.
La cessione unitaria di entrambe le componenti è fortemente sconsigliata: l’intero importo verrebbe gravato dall’Imposta di Registro del 9%, rendendo molto più difficile la vendita.

Cedendo separatamente, invece:

• la cessione dell’azienda sconta sempre l’Imposta di Registro del 3%
• la cessione degli immobili è tassata diversamente a seconda della natura giuridica del soggetto venditore.

Vendita da persona fisica.
Quando l’immobile è ceduto da una persona fisica (minoranza dei casi):

• Venditore: fiscalità ottimale, non viene tassato
• Acquirente: penalizzato dall’Imposta di Registro del 9%

Vendita da società (il caso più frequente).
Quando l’immobile è ceduto da una società (maggioranza dei casi):

• la cessione è soggetta a IVA
• per l’acquirente l’IVA non è un costo ma una partita di giro, gestibile con il meccanismo del “reverse charge“.

Il problema della plusvalenza per i venditori non persone fisiche.
Attenzione: se i cespiti in bilancio (al netto degli ammortamenti effettuati) hanno un valore più basso rispetto al prezzo di vendita, si genera una plusvalenza tassabile secondo l’aliquota reddituale del cedente.

L’opportunità del 2020-2021 (ormai scaduta).
I venditori più accorti hanno sfruttato un’opportunità irripetibile valida per gli esercizi 2020 e 2021: l’articolo 6-bis del D.L. 23/2020 Liquidità (convertito dalla Legge 40) ha permesso, solo per i settori alberghiero e termale, di rivalutare gratuitamente i beni in bilancio, azzerando di fatto la plusvalenza tassabile.

E se non l’hai fatto in tempo?
Dovrai attendere una nuova possibilità di rivalutazione in una prossima legge di bilancio. Non sarà più gratuita: nell’esercizio 2023 era prevista un’Imposta Sostitutiva del 16%, comunque più conveniente rispetto alla tassazione secondo la propria aliquota reddituale.

Il vincolo temporale (e la sua soluzione).
L’effetto della rivalutazione è immediato, ma c’è un vincolo: i beni rivalutati devono rimanere nell’impresa fino all’inizio del 4° esercizio successivo a quello della rivalutazione. L’alienazione prematura comporta la perdita dei benefici fiscali.
Questa limitazione non è comunque un problema: la soluzione esiste e la spieghiamo al punto 5.

Proteggiamo il tuo hotel fino alla conclusione della vendita.

Vendere il tuo hotel richiede la massima riservatezza. Una notizia diffusa prematuramente può destabilizzare il personale, disorientare la clientela e ridurre il valore della tua struttura. Per questo gestiamo ogni trattativa con la massima discrezione, proteggendo i tuoi interessi fino alla conclusione dell’affare.

Le tue preoccupazioni sono anche le nostre

Proteggere il tuo staff.
Una fuga di notizie può farti perdere i collaboratori migliori proprio nel momento più delicato. Organizziamo i sopralluoghi con discrezione e coinvolgiamo solo acquirenti seriamente interessati.

Tutelare la clientela. I tuoi ospiti abituali devono continuare a prenotare serenamente. Non divulghiamo informazioni che possano creare incertezza o danneggiare la reputazione della struttura.

Mantenere il valore.
Condividiamo dettagli riservati solo con acquirenti qualificati, dopo aver verificato la loro serietà e, per quanto possibile, la loro capacità economica.

Come lavoriamo: pre-qualifica dei Potenziali Acquirenti (qualora non siano a noi già conosciuti)

Il mercato attrae diverse tipologie di persone: chi cerca davvero un hotel da acquistare, semplici curiosi, bravi gestori senza risorse adeguate, investitori che vorrebbero fare “l’affare” a spese altrui.

Il nostro metodo di selezione.
Prima di condividere informazioni sulla tua struttura:

1. Video call conoscitiva
Incontriamo ogni potenziale acquirente per valutare esperienza, competenze e reali possibilità economiche.

2. Verifica di affidabilità
Controlliamo reputazione e referenze, richiedendo dove necessario documentazione sulla capacità finanziaria.

3. Proposta mirata
Proponiamo il tuo hotel solo a chi ha il profilo adatto, massimizzando le possibilità di conclusione dell’affare.

4. Sopralluoghi mirati
Ti coinvolgiamo personalmente solo quando siamo certi della serietà e della reale motivazione all’acquisto del Potenziale Acquirente.

Professionalità ed Etica

Non assistiamo operazioni speculative che penalizzano i proprietari in difficoltà. Consideriamo ogni cliente come una persona con una storia imprenditoriale da valorizzare, e non come una semplice fonte di guadagno.

Inizia con una Consulenza Riservata

Parliamone senza impegno. Tutte le nostre comunicazioni saranno coperte da riservatezza professionale.

Conosciamo già l’Acquirente giusto per il tuo hotel

Studiando la tua struttura, dapprima online e poi di persona, riusciamo immediatamente a capire per quale tipologia di Potenziale Acquirente il tuo albergo può risultare interessante, in base alle dimensioni, alle competenze richieste per gestirlo e alla destinazione in cui è ubicato.

Acquirenti in target per ogni dimensione

In base alle dimensioni degli hotel, possiamo in generale identificare le seguenti tipologie di Potenziali Acquirenti in target:

Per le strutture di piccole e medie dimensioni:
la famiglia di albergatori o ristoratori, meglio se con prole numerosa.

Per le strutture di medie e grandi dimensioni:
la catena alberghiera in fase di espansione.

Per le strutture di grandi dimensioni:
il fondo di investimento immobiliare.

Il modello di business dei Fondi di Investimento

I Fondi di Investimento acquistano unicamente strutture di grandi dimensioni e/o ubicate in destnazioni primarie, per poi affittarle a un gestore, spesso identificabile in una catena di gestione alberghiera, che deve pagare un affitto tale da generare una rendita finanziaria pari almeno al 7% annuo del capitale investito dal fondo.
Non è un matrimonio facile, anche perché la regola del settore prevede che l’affitto pagato dal gestore non deve superare il 20% dei ricavi annui.

Singoli Investitori per strutture di medie dimensioni

Abbiamo anche diversi imprenditori che possono essere interessati all’acquisto di strutture di medie dimensioni, allo scopo di affittarle a gestori seri e professionali che noi selezioniamo per loro.
Alcuni di questi investitori sono anche strutturati per affrontare eventuali ristrutturazioni necessarie per rilanciare l’hotel nel mercato.

Un grande portafoglio di Potenziali Acquirenti realizzato con anni di specializzazione

Trattando solamente hotel, abbiamo costruito negli anni un ricco database di qualificati Gestori e Potenziali Acquirenti provenienti dalle più svariate regioni italiane.
Il più delle volte, quando acquisiamo l’incarico di vendita di una struttura ricettiva, sappiamo già a chi proporla.

Promozione efficace e riservata

Se ciò non bastasse, pubblicizziamo l’offerta tramite la nostra corposa mailing list e tramite i portali immobiliari, evitando però di rendere identificabile la struttura in vendita.
I tuoi clienti, i tuoi dipendenti e i tuoi fornitori non devono sapere che hai intenzione di vendere, salvo non sia tu a volerglielo rivelare.

A differenza di altri operatori, non chiediamo alcun rimborso per i costi che sosteniamo

Essendo consapevoli della nostra capacità promozionale e dell’ampiezza della nostra rete di contatti, accettiamo volentieri di essere remunerati totalmente success fee, ovvero solamente al momento della conclusione dell’affare.

Ad eccezione dei Fondi di Investimento, i quali dispongono di grandi risorse economiche pronte per essere impiegate, le altre tipologie di Potenziali Acquirenti necessitano di una leva finanziaria per poter effettuare l’acquisto: il mutuo ipotecario o il leasing, eventualmente preceduti da un programma Rent to Buy, oppure l’acquisto delle quote societarie, eventualmente ricorrendo ad operazioni di Leverage Buy Out, tuttaltro che semplici da realizzarsi.

A causa dell’incremento dei tassi di interesse, l’accesso al credito è diventato, oltre che poco conveniente, anche più difficile. Il credito viene concesso a poche imprese che vantano un rating eccellente, attenendosi comunque sempre scrupolosamente alle normative bancarie, le quali prevedono che per ottenere un finanziamento finalizzato all’acquisto di un hotel debbano sussistere due fondamentali requisiti:

– un capitale proprio iniziale, denominato equity, calcolato in misura percentuale sull’importo della compravendita e pari al 30% in caso di mutuo o al 20% in caso di leasing;

– una storicità di bilanci dell’attività che attestino dei flussi di cassa appropriati a garantire il puntuale pagamento delle rate del finanziamento richiesto. In pratica, il cash flow residuale dopo aver onorato il pagamento della rata del mutuo, deve ammontare ad almeno 2/3 della rata stessa.

Solitamente, se da un lato è difficile trovare dei Potenziali Acquirenti che dispongano del 30% di equity, dall’altro è ancor più difficile trovare degli hotels dotati di bilanci della gestione allineati alle aspettative del mondo bancario.

Se la tua azienda alberghiera non è in grado di mettere a disposizione dei Potenziali Acquirenti dei bilanci che ne attestino una adeguata redditività, non ti devi sentire in colpa, ma devi però essere consapevole che hai un grandissimo problema che ostacola la vendita del tuo hotel.

Riscontriamo quotidianamente che la scarsa redditività degli hotels in vendita dipende da vari motivi, quali ad esempio:

– i Proprietari sono anziani, sono stati travolti dalla rivoluzione digitale, non applicano le moderne tecniche di gestione tariffaria e non hanno più curato il rinnovamento costante della loro struttura;

– manca una adeguata strategia di posizionamento nel mercato finalizzata a valorizzare i punti di forza dell’hotel rispetto ai propri competitors;

– è stata delegata la promozione della vendita delle camere a Booking.com o ad altre Agenzie, con conseguente erosione della marginalità.

Ecco perché, per vendere gli alberghi, servono Agenti Immobiliari Specializzati, che conoscono il marketing alberghiero e sono in grado di indicare ai Potenziali Acquirenti quali sono gli interventi necessari per portare la struttura ad uno standard di redditività idoneo a giustificarne l’acquisto al prezzo richiesto.

Una volta superato (e non sarà facile…) questo primo ostacolo, la strada per arrivare a vendere il tuo hotel è ancora assai lunga, in quanto il tuo Potenziale Acquirente dovrà recarsi in banca per chiedere un mutuo finalizzato all’acquisto del tuo albergo.

In banca non serve discutere di marketing alberghiero, in quanto i funzionari dell’istituto guardano solamenti i numeri: pertanto, se i bilanci della tua gestione risultano inadeguati, indipendentemente da quale sia il motivo, il tuo Potenziale Acquirente non potrà ottenere il mutuo per acquistare il tuo hotel!

E così sarà, anche per altri Potenziali Acquirenti, fintantoché una banca non vedrà nel bilancio di gestione della tua struttura la capacità di rimborso delle rate del finanziamento richiesto.

Ora, se pensi che questo sia un problema del tuo Potenziale Acquirente, e non anche, di conseguenza, un tuo problema, farai la fine di tanti tuoi colleghi che da anni cercano invano di vendere il loro hotel. Ogni tanto ribassano il prezzo, ma nessuno acquista. Ti sei mai chiesto perché?

Nella maggior parte dei casi il problema non è il prezzo, bensì l’impossibilità di ottenere il finanziamento necessario per l’acquisto.

Ecco un altro motivo per il quale ti serve un Agente Immobiliare Specializzato, che annoveri nel proprio bagaglio di competenze anche quelle del Consulente Finanziario.

Ti serve un professionista che ti dica le cose come stanno, senza illuderti di essere in grado di procurarti un acquirente facoltoso, che acquista con capitale proprio al prezzo che tu desideri!

Ma secondo te chi ha grandi risorse economiche viene ad acquistare proprio il tuo hotel per mettersi a fare l’albergatore al posto tuo?

Se non hai fretta di vendere sei libero di vivere in questo sogno erotico…

Se invece vuoi liberarti subito dal peso di dover gestire il tuo hotel, ho per te due soluzioni realistiche, delle quali una è sempre applicabile, mentre l’altra lo è solamente in alcuni casi.

La prima soluzione realistica, non sempre praticabile, è quella della vendita della struttura alberghiera tramite la cessione delle quote societarie.

Premesso che le banche non finanziano l’acquisto delle quote societarie, ma solamente l’acquisto dei beni immobili, questa soluzione risulta vantaggiosa e consigliabile nel caso in cui il totale dei debiti sani (mutui e finanziamenti) che l’acquirente si accolla acquistando il 100% delle partecipazioni societarie, ammontano ad un importo molto elevato e vicino al valore attribuito dalle parti alla struttura alberghiera.

In questo caso il prezzo di cessione delle quote risulterà piuttosto contenuto e l’acquirente lo potrà corrispondere con liquidità propria, beneficiando comunque della leva finanziaria derivante dall’accollo dei finanziamenti già concessi alla tua società.

Affinché questa soluzione possa essere applicata è però necessario:

– che la società non risulti proprietaria di altri assets oltre alla struttura alberghiera oggetto della compravendita;

– che gli istituti di credito che hanno erogato i finanziamenti accettino di trasferire eventuali fideiussioni rilasciate dai soci uscenti ai nuovi soci entranti;

– che venga effettuata una accurata due diligence sulla società di cui vengono cedute le partecipazioni.

Qualora dovessero mancare le sopra esposte condizioni, non resta che optare per la seconda soluzione realistica, ovvero quella che è sempre applicabile ed è anche molto conveniente dal punto di vista fiscale, se hai il problema della tassazione della plusvalenza del quale abbiamo accennato al punto 3.

Questa soluzione è costituita da una vendita graduale gestita con la moderna metodologia Rent to Buy, che in Italia è peraltro molto ben regolamentata dalla legge sia dal punto di vista giuridico che da quello fiscale. Purtroppo però non è ancora molto conosciuta dalla maggior parte degli operatori, che spesso non la considerano perché la confondono con il preistorico affitto con riscatto.

Data la sua innovatività e complessità, ci limitiamo in questa sede a spiegarla sinteticamente e ci riserviamo di illustrartela approfonditamente nell’incontro di consulenza che offriamo gratuitamente a chi desidera valutare l’opportunità di affidarsi a noi per la vendita della sua struttura.

Se invece preferisci approfondirla subito, visita l’altro nostro sito www.renttobuyconsulting.it.

Giusto affinchè tu non confonda il moderno ed affidabile Rent to Buy con il preistorico e lacunoso affitto con riscatto, esponiamo di seguito i punti fondamentali di questa metodologia.

La prima cosa che devi sapere è che il Rent to Buy, contrariamente a quanto in molti erroneamente pensano, non è un metodo per comprare gli hotels pagandoli a rate: è invece un programma di allineamento ai requisiti bancari necessari per l’ottenimento del mutuo con cui verrà saldato il prezzo di vendita pattuito.

I regolamenti bancari, che abbiamo visto sopra, sono la causa dei tanti alberghi invenduti e dei pochi gestori in grado di acquistarli.

Il Rent to Buy è la soluzione ottimale per ampliare la platea dei potenziali acquirenti di un hotel offrendo, ai soggetti meritevoli, una magica leva finanziaria, consistente nella possibilità di gestire da subito la struttura, in modo professionale e virtuoso, al fine di creare l’equity ed i bilanci che la banca pretende per concedere il mutuo.

La seconda cosa che devi sapere è che in questo accordo contrattuale, che viene stipulato tra un proprietario, denominato concedente, ed un gestore/acquirente, denominato conduttore, esistono due fondamentali garanzie:
il concedente è garantito perché non cede nè la proprietà ne il possesso giuridico del proprio albergo, bensì la sola detenzione, analogamente a quanto avverrebbe con un contratto di affitto d’azienda, ma con molte garanzie in più;

– il concedente è garantito perché non cede nè la proprietà ne il possesso giuridico del proprio albergo, bensì la sola detenzione, analogamente a quanto avverrebbe con un contratto di affitto d’azienda, ma con molte garanzie in più;

– il conduttore è garantito dalla trascrizione del contratto, che lo rende pubblico ed opponibile ai terzi, per tutta la durata contrattuale prevista ed entro il limite massimo di 10 anni.

La durata contrattuale è comunque libera, i 10 anni sono semplicemente la durata massima dell’efficacia della trascrizione (giusto per rettificare una delle tante informazioni errate che circolano sul web).

La terza cosa che devi sapere è che il Rent to Buy, a differenza del preistorico affitto con riscatto, prevede sempre un impegno all’acquisto, non formale ma sostanziale ed economico, in quanto se il conduttore non esercita il suo diritto all’acquisto entro il termine della durata contrattuale prevista deve immediatamente restituire l’hotel e perde le somme versate in accantonamento sul prezzo, sia quelle relative all’anticipo iniziale, sia quelle relative ai canoni mensili.

La quarta cosa che devi sapere è che il Rent to Buy è una metodologia di provenienza anglosassone che Andrea Russo, titolare di SoloHotels, ha introdotto e diffuso in Italia a partire dal 2009.

Con la sua attività divulgativa, che trovi riassunta qui, ha sensibilizzato il Notariato, il quale a sua volta a spronato il Governo Renzi a regolamentare la materia, che è stata molto ben normata per la parte giuridica con l’Art. 23 del Decreto Legge 133/2014, e per la parte fiscale con la Circolare 4/E del 19 febbraio 2015 dell’Agenzia delle Entrate.

Pur essendo il paese al mondo dotato della migliore e più completa normativa giuridica e fiscale sul Rent to Buy, l’Italia è ancora molto indietro nell’utilizzo di questo strumento (assolutamente approriato e indispensabile per la vendita delle strutture ricettive), probabilmente a causa della sua effettiva complessità, che richiede un utilizzo accorto da parte di professionisti esperti quali solamente noi possiamo vantarci di essere in questa materia.

Non amiamo le rendite di posizione e non chiediamo pertanto alcuna esclusiva. Vogliamo essere pagati unicamente a fronte di un lavoro, da noi effettivamente svolto, che ha portato valore ai nostri Clienti. Un profitto derivante unicamente da un vincolo di esclusiva, per un lavoro non svolto da noi, ci sembrerebbe immeritato.

Così come ci sembrerebbe immeritata qualsiasi anticipazione di denaro, che invece molti professionisti chiedono, senza garantire alcun risultato di vendita.

Di fatto però molti nostri Clienti, ai quali non abbiamo richiesto alcuna esclusiva, evitano ugualmente di incaricare altri professionisti semplicemente perché non riscontrano negli stessi un livello di professionalità e di competenza paragonabile al nostro. E questo è per noi molto gratificante.