La nostra specializzazione: solo strutture ricettive.
Abbiamo fatto una scelta strategica precisa: non trattiamo immobili residenziali, commerciali o industriali. Vendiamo esclusivamente alberghi. Questa specializzazione ci permette di eccellere in un settore che conosciamo a fondo.

Formazione continua per dialogare con gli albergatori.
Per raggiungere il massimo livello di competenza, frequentiamo costantemente corsi di marketing e management alberghiero riservati agli operatori del settore. Questo impegno ci consente di dialogare con i Potenziali Aquirenti usando il loro stesso linguaggio: EBITDA, RevPAR, ADR sono concetti a noi ben noti che risultano invece sconosciuti ai professionisti generici.

Come funziona la cessione di un hotel.
Nella compravendita alberghiera si cedono le due componenti della struttura ricettiva:
– il compendio immobiliare (i fabbricati)
– l’azienda (attrezzature, arredi ed autorizzazioni amministrative + avviamento)

Perché conviene cedere separatamente le due componenti.
La cessione unitaria dell’intero asset è fortemente sconsigliata: l’intero prezzo di cessione verrebbe gravato dall’Imposta di Registro del 9%, rendendo molto più difficile la vendita.
Invece, cedendo separatamente le due componenti del bene:
– la cessione dell’azienda sconta sempre l’Imposta di Registro del 3%
-la cessione degli immobili è tassata diversamente a seconda della natura giuridica del soggetto che vende.

Acquisto da persona fisica.
Quando l’immobile è ceduto da una persona fisica (minoranza dei casi):
– il soggetto Venditore non viene tassato
– il soggetto Acquirente viene penalizzato con l’Imposta di Registro del 9%

Acquisto da Impresa (società o ditta individuale).
Quando l’immobile è ceduto da una impresa (maggioranza dei casi):
-il soggetto Venditore vende con IVA (ed in alcuni casi potrebbe essere tassato)
– il soggetto Acquirente paga l’IVA, che non è un costo ma una partita di giro, compensandola con il meccanismo del “Reverse Charge“.

La tassazione della plusvalenza per i venditori non persone fisiche.
Se il valore dei cespiti in bilancio, al netto degli ammortamenti effettuati, é più basso rispetto al prezzo di vendita, si genera per il cedente una plusvalenza tassabile secondo la propria aliquota reddituale.

La rivalutazione dei beni immobili per sterilizzare la plusvalenza.
I Venditori più fortunati hanno sfruttato l’opportunità irripetibile, valida per gli esercizi 2020 e 2021: l’articolo 6-bis del D.L. 23/2020 Liquidità (convertito dalla Legge 40) ha permesso, solo per i settori alberghiero e termale, di rivalutare gratuitamente i beni in bilancio, azzerando di fatto, con una semplice perizia, la plusvalenza tassabile.

E per chi non ne ha approfittato?
Bisogna attendere una nuova possibilità di rivalutazione in una prossima legge di bilancio. Sicuramente non sarà più gratuita, visto che nell’esercizio 2023 era prevista un’Imposta Sostitutiva del 16%, comunque più conveniente rispetto alla tassazione secondo la propria aliquota reddituale.

Proteggiamo il tuo hotel fino alla conclusione della vendita.

Vendere un hotel richiede la massima riservatezza. Una notizia diffusa prematuramente può destabilizzare il personale, disorientare la clientela e ridurre il valore della tua struttura. Per questomotivo gestiamo ogni trattativa con la massima discrezione, proteggendo i tuoi interessi fino alla conclusione dell’affare.

Le tue preoccupazioni sono anche le nostre

Proteggere il tuo staff.
Una fuga di notizie può farti perdere i collaboratori migliori proprio nel momento più delicato. Per questa ragione organizziamo i sopralluoghi con discrezione e coinvolgiamo solo i Potenziali Acquirenti seriamente interessati.

Tutelare la clientela. I tuoi ospiti abituali devono continuare a prenotare serenamente. Non divulghiamo informazioni che possano creare incertezza o danneggiare la reputazione della struttura.

Mantenere il valore.
Condividiamo dettagli riservati solo con acquirenti qualificati, dopo aver verificato la loro serietà e, per quanto possibile, la loro capacità economica.

Come lavoriamo: pre-qualifica dei Potenziali Acquirenti (qualora non siano da noi già conosciuti)

Il mercato attrae diverse tipologie di persone: chi cerca davvero un hotel da acquistare, semplici curiosi, bravi gestori senza risorse adeguate, investitori che vorrebbero fare “l’affare” a spese altrui.

Il nostro metodo di selezione dei Potenziali Aquirenti prevede innanzi tutto una video call conoscitiva per valutare valutare esperienza, competenze e reali possibilità economiche del nostro interlocutore. Parallelamente verifichiamo sul web la sua reputazione e quella delle eventuali strutture da lui gestite.

Proponiamo il tuo hotel solo a chi ha il profilo adatto, massimizzando le possibilità di conclusione dell’affare e ti coinvolgiamo personalmente solo quando siamo certi della serietà e della reale motivazione all’acquisto del Potenziale Acquirente.

Professionalità ed Etica

Non avvalliamo operazioni speculative che penalizzano i Proprietari in difficoltà. Consideriamo ogni cliente come una persona con una storia imprenditoriale da valorizzare e non come una semplice fonte di guadagno.

Inizia con una Consulenza Riservata

Parliamone senza impegno. Tutte le nostre comunicazioni saranno coperte da riservatezza professionale.

Conosciamo già l’Acquirente giusto per il tuo hotel

Studiando la tua struttura, dapprima online e poi di persona, riusciamo immediatamente a capire per quale tipologia di Potenziale Acquirente il tuo albergo può risultare interessante, in base alle dimensioni, alle competenze richieste per gestirlo e alla destinazione in cui è ubicato.

Acquirenti in target per ogni dimensione

In base alle dimensioni degli hotel, possiamo in generale identificare le seguenti tipologie di Potenziali Acquirenti in target:

Per le strutture di piccole e medie dimensioni:
la famiglia di albergatori o ristoratori, meglio se con prole numerosa.

Per le strutture di medie e grandi dimensioni:
la catena alberghiera in fase di espansione.

Per le strutture di grandi dimensioni:
il Fondo di Investimento immobiliare.

Il modello di business dei Fondi di Investimento

I Fondi di Investimento acquistano unicamente strutture di grandi dimensioni e/o ubicate in destnazioni primarie, per poi affittarle a un gestore, spesso identificabile in una catena di gestione alberghiera, che deve pagare un affitto tale da generare una rendita finanziaria pari almeno al 7% annuo del capitale investito dal Fondo.
Non è un matrimonio facile, anche perché la regola del settore prevede che l’affitto pagato dal gestore non deve superare il 20% dei ricavi annui.

Singoli Investitori per strutture di medie dimensioni

Abbiamo anche diversi imprenditori che possono essere interessati all’acquisto di strutture di medie dimensioni, allo scopo di affittarle a gestori seri e professionali che noi selezioniamo per loro.
Alcuni di questi investitori sono anche strutturati per affrontare eventuali ristrutturazioni necessarie per rilanciare l’hotel nel mercato.

Un grande portafoglio di Potenziali Acquirenti realizzato con anni di specializzazione

Trattando solamente hotel, abbiamo costruito negli anni un ricco database di qualificati Gestori e Potenziali Acquirenti provenienti dalle più svariate regioni italiane.
Il più delle volte, quando acquisiamo l’incarico di vendita di una struttura ricettiva, sappiamo già a chi proporla.

Promozione efficace e riservata

Se ciò non bastasse, pubblicizziamo l’offerta tramite la nostra corposa mailing list e tramite i portali immobiliari, evitando però di rendere identificabile la struttura in vendita.
I tuoi clienti, i tuoi dipendenti e i tuoi fornitori non devono sapere che hai intenzione di vendere, salvo non sia tu a volerglielo rivelare.

A differenza di altri operatori, non chiediamo alcun rimborso per i costi che sosteniamo

Essendo consapevoli della nostra capacità promozionale e dell’ampiezza della nostra rete di contatti, accettiamo volentieri di essere remunerati totalmente success fee, ovvero solamente al momento della conclusione dell’affare.

Mutuo, Leasing, Leverage Buy Out e Rent to Buy: le leve finanziarie per vendere gli hotels

Ad eccezione dei Fondi di Investimento, i quali dispongono di grandi risorse economiche pronte per essere impiegate, le altre tipologie di potenziali acquirenti necessitano di una leva finanziaria per poter effettuare l’acquisto: il mutuo ipotecario o il leasing, eventualmente preceduti da un programma Rent to Buy, oppure l’acquisto delle quote societarie, eventualmente ricorrendo ad operazioni di Leverage Buy Out, tutt’altro che semplici da realizzarsi.

A causa dell’incremento dei tassi di interesse, l’accesso al credito è diventato, oltre che poco conveniente, anche più difficile. Il credito viene concesso a poche imprese che vantano un rating eccellente, attenendosi comunque sempre scrupolosamente alle normative bancarie.

I due requisiti bancari che determinano la vendibilità di un hotel

Le normative bancarie prevedono che per ottenere un finanziamento finalizzato all’acquisto di un hotel debbano sussistere due fondamentali requisiti:
Capitale proprio iniziale (equity)
Calcolato in misura percentuale sull’importo della compravendita e pari al 30% in caso di mutuo o al 20% in caso di leasing. Si tratta di una cifra considerevole che molti potenziali acquirenti non hanno immediatamente disponibile.
Storicità di bilanci con flussi di cassa adeguati
L’attività deve attestare flussi di cassa appropriati a garantire il puntuale pagamento delle rate del finanziamento richiesto. In pratica, il cash flow residuale dopo aver onorato il pagamento della rata del mutuo deve ammontare ad almeno 2/3 della rata stessa.

Il doppio problema che blocca la maggior parte delle vendite

Solitamente, se da un lato è difficile trovare dei Potenziali Acquirenti che dispongano del 30% di equity, dall’altro è ancor più difficile trovare degli hotel dotati di bilanci della gestione allineati alle aspettative del mondo bancario.
Se la tua impresa alberghiera non è in grado di mettere a disposizione dei potenziali acquirenti dei bilanci che ne attestino una adeguata redditività, non ti devi sentire in colpa, ma devi però essere consapevole che hai un grandissimo problema che ostacola la vendita del tuo hotel.

Perché molti hotels hanno dei bilanci inadeguati alle richieste bancarie

Riscontriamo quotidianamente che la scarsa redditività degli hotels in vendita dipende da vari motivi, ecco i principali:
– i proprietari sono anziani, sono stati travolti dalla rivoluzione digitale, non applicano le moderne tecniche di gestione tariffaria e non hanno più curato il rinnovamento costante della loro struttura
– manca una adeguata strategia di posizionamento nel mercato finalizzata a valorizzare i punti di forza dell’hotel rispetto ai propri competitors
– è stata delegata la promozione della vendita delle camere a Booking.com o ad altre agenzie online, con conseguente erosione della marginalità.

L’importanza dei Professionisti Specializzati

Ecco perché, per vendere gli alberghi, servono Agenti Immobiliari specializzati che conoscono il marketing alberghiero e sono in grado di indicare ai Potenziali Acquirenti quali sono gli interventi necessari per portare la struttura ad uno standard di redditività idoneo a giustificarne l’acquisto al prezzo richiesto.
Una volta superato questo primo ostacolo (e non sarà facile…) la strada per arrivare a vendere il tuo hotel è ancora assai lunga, in quanto il tuo Potenziale Acquirente dovrà recarsi in banca per chiedere un mutuo finalizzato all’acquisto del tuo albergo.

La verità che nessuno ha il coraggio di dirti: il problema non è solo dell’acquirente

In banca non serve discutere di marketing alberghiero, in quanto i funzionari dell’istituto guardano solamente i numeri: pertanto, se i bilanci della tua gestione risultano inadeguati, indipendentemente da quale sia il motivo, il tuo Potenziale Acquirente non potrà ottenere il mutuo per acquistare il tuo hotel.
E così sarà, anche per altri Potenziali Acquirenti, finché una banca non vedrà nel bilancio di gestione della tua struttura la capacità di rimborso delle rate del finanziamento richiesto.

Ora, se pensi che questo sia un problema del tuo Potenziale Acquirente, e non anche, di conseguenza, un problema tuo, farai la fine di tanti tuoi colleghi che da anni cercano invano di vendere il loro hotel. Ogni tanto ribassano il prezzo, ma nessuno acquista. Ti sei mai chiesto perché?

Nella maggior parte dei casi il problema non è il prezzo, bensì l’impossibilità di ottenere il mutuo a causa dei bilanci inadeguati.

Ed è proprio qui che emerge la differenza tra un Agente Immobiliare generico ed un Professionista Specializzato nel settore alberghiero.

La competenza finanziaria come elemento distintivo

Ecco un altro motivo per il quale ti serve un Agente Immobiliare specializzato, che annoveri nel proprio bagaglio di competenze anche quelle del Consulente Finanziario.

Ti serve un professionista che ti dica le cose come stanno, senza illuderti di essere in grado di procurarti un acquirente facoltoso che acquista con capitale proprio al prezzo che tu desideri.

Ma secondo te chi ha grandi risorse economiche viene ad acquistare proprio il tuo hotel per mettersi a fare l’albergatore al posto tuo? Se non hai fretta di vendere sei libero di vivere in questo sogno erotico…

Se invece vuoi liberarti subito dal peso di dover gestire il tuo hotel, abbiamo per te due soluzioni realistiche, delle quali una è sempre applicabile, mentre l’altra lo è solamente in alcuni casi.

Prima soluzione: la vendita tramite cessione delle quote societarie

La prima soluzione realistica, non sempre praticabile, è quella della vendita della struttura alberghiera tramite la cessione delle quote societarie.

Premesso che le banche non finanziano l’acquisto delle quote societarie, ma solamente l’acquisto dei beni immobili, questa soluzione risulta vantaggiosa e consigliabile nel caso in cui il totale dei debiti sani (mutui e finanziamenti) che l’acquirente si accolla acquistando il 100% delle partecipazioni societarie, ammontano ad un importo molto elevato e vicino al valore attribuito dalle parti alla struttura alberghiera.

In questo caso il prezzo di cessione delle quote risulterà piuttosto contenuto e l’acquirente lo potrà corrispondere con liquidità propria, beneficiando comunque della leva finanziaria derivante dall’accollo dei finanziamenti già concessi alla tua società.

Le condizioni necessarie per la cessione delle quote

Affinché questa soluzione possa essere applicata è però necessario che sussistano alcune condizioni:
– la società non deve risultare proprietaria di altri asset oltre alla struttura alberghiera oggetto della compravendita
– gli istituti di credito che hanno erogato i finanziamenti devono accettare di trasferire eventuali fideiussioni rilasciate dai soci uscenti ai nuovi soci entranti
– deve essere effettuata una accurata due diligence immobiliare, contabile e fiscale sulla società di cui vengono cedute le partecipazioni.

Seconda soluzione: la vendita con la metodologia Rent to Buy

Qualora dovessero mancare le sopra esposte condizioni, non resta che optare per la seconda soluzione realistica, ovvero quella che è sempre applicabile ed è anche molto conveniente dal punto di vista fiscale, soprattutto se hai il problema della tassazione della plusvalenza del quale abbiamo accennato precedentemente.
Questa soluzione consiste in una vendita graduale diluita nel tempo, in cui il momento impositivo coincide con il rogito definitivo e non con la stipula del contratto che regolamenta l’operazione: per te significa disporre del tempo necessario per rivalutare i beni ed azzerare la plusvalenza.

La metodologia Rent to Buy è peraltro molto ben regolamentata in Italia, sia dal punto di vista giuridico che da quello fiscale. Purtroppo però non è ancora molto conosciuta dalla maggior parte degli operatori, che spesso non la considerano perché la confondono con il preistorico affitto con riscatto.

Data la sua innovatività e complessità, ci limitiamo in questa sede a spiegarla sinteticamente e ci riserviamo di illustrartela approfonditamente nell’incontro di consulenza che offriamo gratuitamente a chi desidera valutare l’opportunità di affidarsi a noi per la vendita della sua struttura.

Se invece preferisci approfondire subito la materia, visita l’altro nostro sito www.renttobuyconsulting.it.

In questa sede, giusto affinché tu non confonda il moderno ed affidabile Rent to Buy con il preistorico e lacunoso affitto con riscatto, esponiamo di seguito i punti fondamentali di questa metodologia e della normativa che la regolamenta.

I quattro elementi fondamentali del Rent to Buy

Il Rent to Buy non è un metodo di pagamento rateizzato

La prima cosa che devi sapere è che il Rent to Buy, contrariamente a quanto in molti erroneamente pensano, non è un metodo per comprare gli hotels pagandoli a rate: è invece un programma di allineamento ai requisiti bancari necessari per l’ottenimento del mutuo con cui verrà saldato il prezzo di vendita entro la durata contrattuale pattuita.

Il Rent to Buy è la soluzione ottimale per ampliare la platea dei potenziali acquirenti di un hotel offrendo, ai soggetti meritevoli, una magica leva finanziaria, consistente nella possibilità di gestire da subito la struttura, in modo professionale e virtuoso, al fine di creare l’equity ed i bilanci che la banca pretende per concedere il mutuo.

Le garanzie per entrambe le parti

La seconda cosa che devi sapere è che in questo accordo contrattuale, che viene stipulato tra un proprietario, denominato Concedente, ed un gestore/acquirente, denominato Conduttore, esistono due fondamentali garanzie:
– il Concedente è garantito perché non cede né la proprietà né il possesso giuridico del proprio albergo, bensì la semplice detenzione, analogamente a quanto avverrebbe con un contratto di affitto d’azienda, ma con molte garanzie in più
– il Conduttore è garantito dalla trascrizione del contratto, che lo rende pubblico ed opponibile ai terzi, per tutta la durata contrattuale prevista ed entro il limite massimo di 10 anni.
La durata contrattuale è comunque libera, i 10 anni sono semplicemente la durata massima dell’efficacia della trascrizione (giusto per rettificare una delle tante informazioni errate che circolano sul web).

L’impegno sostanziale all’acquisto

La terza cosa che devi sapere è che il Rent to Buy, a differenza del preistorico affitto con riscatto, prevede sempre un impegno all’acquisto, non formale ma sostanziale ed economico, in quanto, se non esercita il suo diritto all’acquisto entro il termine della durata contrattuale prevista, il Conduttore deve immediatamente restituire l’hotel e perde le somme versate in accantonamento sul prezzo, sia quelle relative all’anticipo iniziale, sia quelle relative ai canoni mensili.

La storia e la regolamentazione in Italia

La quarta cosa che devi sapere è che il Rent to Buy è una metodologia di provenienza anglosassone che Andrea Russo, titolare di SoloHotels, ha introdotto e diffuso in Italia a partire dal 2009.

Con la sua attività divulgativa, che trovi riassunta in questa pagina del sito www.renttobuyconsulting.it, interamente dedicato al Rent to Buy, ha sensibilizzato il Notariato, il quale a sua volta ha spronato il Governo Renzi a regolamentare la materia, che è stata molto ben normata per la parte giuridica con l’Art. 23 del Decreto Legge 133/2014, e per la parte fiscale con la Circolare 4/E del 19 febbraio 2015 dell’Agenzia delle Entrate.

Pur essendo il paese al mondo dotato della migliore e più completa normativa giuridica e fiscale sul Rent to Buy, l’Italia è tuttavia ancora molto indietro nell’utilizzo di questo strumento (assolutamente appropriato e indispensabile per la vendita delle strutture ricettive), probabilmente a causa della sua effettiva complessità, che richiede un utilizzo accorto da parte di professionisti esperti quali, ad oggi, solamente noi possiamo vantarci di essere in questa materia.

La differenza tra competenze specialistiche e improvvisazione

Vendere un hotel richiede competenze che vanno ben oltre quelle di un Agente Immobiliare tradizionale. Servono conoscenze approfondite di marketing alberghiero, di finanza aziendale, di strutturazione di operazioni complesse, di normativa fiscale e societaria.

Un avvocato o un commercialista possono certamente assistere nelle fasi tecniche dell’operazione, ma difficilmente hanno l’esperienza operativa sul campo e la visione d’insieme necessaria per gestire l’intero processo di vendita, dalla valutazione iniziale fino al rogito finale.

Noi di SoloHotels uniamo tutte queste competenze in un unico interlocutore, con un’esperienza pluriennale specifica sul settore alberghiero e con la capacità di dialogare efficacemente con banche, notai, commercialisti e tutti gli altri professionisti coinvolti nell’operazione.

Se desideri approfondire come possiamo aiutarti a vendere il tuo hotel, contattaci per una consulenza gratuita. Ti diremo con franchezza se riteniamo di poter essere utili nel tuo caso specifico e, in caso affermativo, quale percorso ti proponiamo.

Nessuna Esclusiva, Nessun Anticipo

Non amiamo le rendite di posizione e non chiediamo alcuna esclusiva. Vogliamo essere pagati solo per il lavoro che effettivamente svolgiamo e che porta valore concreto ai nostri Clienti.

Un compenso derivante da un semplice vincolo contrattuale, per un lavoro non svolto, ci sembrerebbe immeritato. Così come ci sembrerebbe immeritata qualsiasi richiesta di anticipo, che altri professionisti invece chiedono, senza offrire alcuna garanzia di risultato.

La scelta volontaria dei nostri clienti

Molti nostri clienti, pur avendo piena libertà di scelta, evitano di incaricare altri professionisti semplicemente perché non riscontrano in loro lo stesso livello di professionalità e competenza che invece apprezzano in noi.
Questo per noi è molto gratificante.

Mettici alla prova.